نصائح مفيدة

كيفية تحليل الجمهور المستهدف

تتحدث جالينا كوزمينكوفا ، الشريكة الإدارية ومحللة السوق في IRBIS Digital Agency ، عن كيفية إجراء تحليل للجمهور المستهدف بنفسك.

هناك العديد من الأدوات في السوق التي تسمح لك بالتفاعل مع الجماهير ، ولكن هناك كمية كبيرة من المعلومات التي تهاجم العميل كل دقيقة تطور مناعته. من الصعب الوصول إلى المشتري إذا كانت الرسالة لا تفي بمتطلباته واهتماماته.

كيف تصل إلى المشتري؟

قدم له حلاً لمشكلته بطريقة ملائمة له. لتحديد المشكلة ، من الضروري تحليل الجمهور المستهدف.

يمكنك القيام بتحليل الجمهور المستهدف بنفسك دون اللجوء إلى خدمات الوكالات المتخصصة. في عملية تحليل الجمهور المستهدف ، يمكنك العثور على حلول وفرص عمل جديدة.

لقد قمت بتطوير مثال بسيط وتوضيحي يساعدك في تحليل الجمهور المستهدف بشكل مستقل.

ما هو تحليل الجمهور المستهدف

نقطة مهمة. المستهلك والمشتري ليست دائما نفس الشخص.

على سبيل المثال ، أشتري الزهور بنفسي - أنا مشتري ومستهلك. أشتري الزهور كهدية لأمي - أنا مشتر وأمي مستهلك. سأختار متجرًا للزهور وفقًا لتفضيلاتي ، والزهور وفقًا لتفضيلات أمي.

الخطوة الأولى تجزئة العملاء

دعونا نحلل الجمهور المستهدف على سبيل المثال من متجر لبيع الزهور.

نحن نحلل ليس فقط عملائنا ، ولكن أيضا العملاء المحتملين.

من يشتري الزهور (ليس فقط في متجرك).

نتيجة لذلك ، حصلنا على عدة قطاعات لها اهتمامات مختلفة وسلوكيات شراء وأهداف.

بائع الزهور يشتري الزهور للمناسبات ، القاعات ، إلخ. طالب يشتري الزهور لفتاة وأمي لقضاء عطلة. تلميذ يشتري لأمي وجدتي. انهم جميعا المشترين من الزهور.

الخطوة الثانية صورة العملاء

على سبيل المثال ، سوف نقوم بتحليل المشتري - الرجل (الزوج).

تتمثل المهمة في معرفة ما لدى المشتري مشكلة وكيف يمكننا حلها.

للقيام بذلك ، ارسم صورة للمشتري وفقًا للمعايير التالية:

يتم رسم صورة العميل لكل شريحة. عند جمع صورة للمشتري ، لا تجعله مجهولي الهوية.

أين يمكن الحصول على المعلومات؟

التواصل مع عملائك ، ومقابلة الأصدقاء ، والمعارف ، وقراءة المنتديات.

الخطوة الخامسة كيفية الوصول إلى المشتري

سيرجي بتروفيتش ليس مستخدم إنترنت متقدمًا ، ونادراً ما يزور المتجر ، حيث يصل إلى المنزل في وقت متأخر.

كيف يمكننا الوصول إليه؟

باستخدام هذا التحليل البسيط ، يمكنك العثور على حلول تساعد على زيادة المبيعات.

لإجراء تحليل موسع ، في إطار إجراء الخبراء لبحوث نوعية وإعداد خريطة لتفاعل المستهلك مع منتج خريطة رحلة العملاء ، من الأفضل جذب الخبراء.

المواد المنشورة من قبل المستخدم. انقر على زر "الكتابة" لمشاركة رأي أو إخبار حول مشروعك.

4. استطلاعات المستخدم

يمكن إجراء الاستطلاعات على موقع الويب الخاص بك ، في الشبكات الاجتماعية أو إنشاء استبيانات باستخدام خدمات خاصة.

في Facebook ، يمكن إجراء الاستطلاعات باستخدام الوظيفة المدمجة. في استطلاع "فكونتاكتي" يمكن إرفاقه بأي منشور.

نماذج جوجل

خدمة بسيطة ومجانية لإنشاء استطلاعات إلكترونية متوفرة هنا. يسمح لك أيضًا بإنشاء اختبارات. سيتمكن المستخدمون من إجراء الاستبيان ، وسيتم تسجيل جميع الإجابات. للبدء ، ما عليك سوى الحصول على حساب Google (صندوق البريد في Gmail).

من السهل إنشاء استطلاعات الرأي ، ولا يلزم توفير تعليمات خاصة لهذا الغرض. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام القالب الجاهزة ، ثم قم بتغييره قليلاً. تحتوي الخدمة على "تعليمات" مدمجة ، حيث توجد إجابات على الأسئلة الأكثر شيوعًا. بعد إنشاء استطلاع ، تحتاج إلى نشره ، ثم يمكنك تكوين مستويات الوصول - يمكن أن يكون الاستطلاع متاحًا للجميع أو فقط لأولئك الذين لديهم ارتباط به.

سيرفي مونكي

خدمة لإجراء الاستطلاعات ، والتي يمكنك من خلالها الحصول على إجابات لأسئلتك. الشيء الوحيد هو أنه يجب أن يكون لديك بالفعل بعض جهات الاتصال. يمكن أن تكون هذه ملفات تعريف على الشبكات الاجتماعية أو عناوين البريد الإلكتروني من القائمة البريدية أو CRM.

يجب أن تكون الأسئلة محددة ، أي أنك تحتاج أولاً إلى تحديد المعلومات المطلوبة. على سبيل المثال ، إذا كان لديك متجر على الإنترنت ، فسيكون من المفيد أن تسأل المستخدم لماذا رفض الشراء ، والذي بدا صعباً عليه ، ما هي مزايا المنافسين؟

النقطة المهمة هي العثور على "عنق الزجاجة" في مسار المبيعات الخاص بك ، وهي لحظة تجعل المستخدم صعبًا ويمنعك من إجراء عملية شراء. وبمساعدة الاستطلاع ، حاول فهم كيفية إصلاح الموقف.

إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تنشئ فيها استطلاعًا ، فيمكنك استخدام أحد القوالب الجاهزة أو مجرد أخذها كأساس وإنشاء القوالب الخاصة بك.

يمكنك البدء في التعرف على الخدمة من خطة التعريفة الأساسية ، والتي يتم توفيرها مجانًا. في ذلك يمكنك إنشاء عدد غير محدود من استطلاعات الرأي. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك: لا يمكن أن يشمل استطلاع واحد أكثر من 10 أسئلة ولا يمكن جمع أكثر من 100 إجابة في نموذج واحد. هناك أيضا قيود على مصمم السؤال. بالإضافة إلى ذلك ، تتضمن خطة التعريفة هذه العمل الفردي فقط - لا يمكنك إنشاء حسابات إضافية ، وتطوير قوالب مشتركة وتحليل البيانات بشكل مشترك.

ستكون هذه التعريفية كافية لإجراء مسح صغير ، على سبيل المثال ، لمعرفة درجة الرضا عن الخدمة التي تقدمها. إذا فهمت أنك بحاجة إلى المزيد من الميزات ، فيمكنك في أي وقت التقدم بطلب اشتراك مدفوع. خطة التعرفة أغلى 4999 روبل شهريا.

للخدمة عيب آخر: على أي حال ، ستحتاج إلى إنشاء استبيان بشكل مستقل وإرسال دعوات للمشاركة في الدراسة. قد يكون من الصعب إجراء مقابلة مع جمهور محتمل لم يترك جهات اتصال بعد.

5. تحليل يذكر العلامة التجارية

في هذه المرحلة ، يتم استخدام الخدمات لتتبع التعليقات والتعليقات والإشارات في الشبكات الاجتماعية والمنتديات والمواقع المواضيعية. يسمح لك تحليل الإشارات بفهم كيف تبدو العلامة التجارية في نظر المستخدمين.

هناك العديد من الخدمات التي تتيح لك تتبع الإشارات. سننظر في أكبرها وأكثرها شعبية - تحليلات العلامة التجارية.

تحليلات العلامة التجارية

إذا كنت تريد معرفة ما يقوله مستخدمو الوسائط الاجتماعية عن علامتك التجارية أو منافسيك ، فاتصل ببرنامج تحليلات العلامة التجارية.

خدمة لتغطية جزء غير معروف من الجمهور. إنه يتتبع جميع الإشارات إلى شركتك أو علامتك التجارية أو شخصك أو خدمتك ، ويجمع المعلومات ويعرضها في شكل رسوم بيانية يمكن الوصول إليه. واحدة من المزايا هي سرعة الفهرسة ، في بضع دقائق سترى إشارة لشركتك. ثانياً ، تقوم Analytics بجمع منشورات Facebook وتعليقات Instagram بشكل فعال. يمكنك أن ترى عدد المرات التي ذكرتها وماذا في الوريد.

لماذا من المهم معرفة الجمهور شخصيا؟

مثال بسيط وتوضيحي:

دعنا نقول أنك تبيع أحذية الرقص في قاعة الرقص. يمكنك الوقوف عند تقاطع مزدحم وتقديم البضائع الخاصة بك إلى كل شخص تلتقيه. ونأمل في فرصة أن يكون شخص ما مهتما وشراء.

على الأرجح سوف تكون أكثر ذكاءً وتقدم الأحذية ، على سبيل المثال ، للمشاركين في دورة الرقص في قاعة الاحتفالات. أو الإعلان في قصر الرياضة. المبيعات سوف تذهب بشكل أسرع بكثير. ذلك لأنك أعلنت مع فهرس تقارب عالية. وما هو مؤشر التقارب و ماذا يعني الجمهور المستهدف في الواقع ، سوف تتعلم أقل قليلا.

الوصول إلى الجمهور المستهدف يضمن نجاح وازدهار الأعمال. عندما تعرف عميلك عن طريق البصر ، تعرف على احتياجاته وعاداته ، فلن يكون من الصعب عليك تحديد استراتيجية الحملة الإعلانية.

إن الجهل بالجمهور المستهدف ، أو التعريف الخاطئ ، الغامض للغاية ، للجمهور المستهدف يُلحق الضرر بالفشل. وهذا يؤدي إلى تضخم ميزانيات الإعلانات ، مما يعني انخفاض ربحية الشركة.

لماذا تحليل جمهورك المستهدف

لنلق نظرة على الجمهور المستهدف. هذه هي مجموعة من الأشخاص الذين تم تصميم منتج معين أو خدمة معينة لهم. جميع المشاركين في الجمهور المستهدف لديهم شيء مشترك - على سبيل المثال ، الحاجة إلى شيء ما ، المشكلة التي يريدون حلها. من أجل تلبية احتياجات الجمهور المستهدف أن المنتج الخاص بك هو المقصود. ولكن من أجل تحديد ما يحتاجه الجمهور بشكل أكثر دقة ، يتم تقسيمه إلى شرائح - حسب الجنس والعمر والدخل ومجال النشاط ، إلخ.

لا يمكن للشركة العمل وتقديم جميع سلعها أو خدماتها على الإطلاق. تم تصميم كل منتج للجمهور المستهدف ، والذي يتميز بخصائص فريدة.

السمات المميزة لممثلي الجمهور المستهدف هي:

  • مصلحة في المنتج. لا تحتاج قطع الغيار للسيارة إلى أولئك الذين ليس لديهم سيارة.
  • القدرة المالية للشراء. بوتيك بملابس باهظة الثمن غير مناسب لوضعه بجوار بيت الشباب.
  • القابلية للتأثر بضغط التسويق. غالبًا ، لا يتأثر أتباع إحدى العلامات التجارية بأي من تقنيات التسويق الأكثر فاعلية المصممة لجذبهم إلى جانب علامة تجارية أخرى.

يعد تحليل الجمهور المستهدف والتعريف الدقيق للمستهلكين "الضروريين" أمرًا ضروريًا لأي شركة. قبل البدء في حملة إعلانية ، والترويج لمنتج أو خدمة جديدة ، يجب عليك بالتأكيد تحديد الجهة المقصودة للمنتج. كلما كان الجمهور المستهدف أضيق ، كلما زادت فعالية التفاعل معه.

المقالات الموصى بها حول هذا الموضوع:

لا تدرك العديد من الشركات تمامًا مدى أهمية الجمهور المستهدف. ومع ذلك ، فهي - نقطة الانطلاق لأي استراتيجية تسويق. هنا يمكنك رسم تشبيه مع الصيد. يختار أي صياد الطعم اعتمادًا على نوع السمك الذي يريد صيده. الوضع هو نفسه في مجال التجارة والخدمات - يتم تحديد اختيار استراتيجية التسويق دائمًا من خلال صورة المشتري المحتمل.

إذا كانت الشركة تعرف جمهورها المستهدف ، إذن:

  1. إنه يفهم كيفية زيادة ولاء العملاء - سيعود الأشخاص ويوصون بمنتج أو خدمة لأقاربهم أو أصدقائهم أو معارفهم.
  2. يجد مشترين جدد بسرعة أكبر وبتكلفة منخفضة. يتم تخفيض تكاليف الإعلانات بشكل كبير إذا كانت الشركة تعرف تمامًا مكان وكيفية البحث عن العملاء.
  3. نماذج المقترحات التي تلبي تماما متطلبات العملاء.

من أين نبدأ في تحليل التسويق للجمهور المستهدف: تجزئة ورسم صورة عن آسيا الوسطى

يعد تحليل الجمهور المستهدف مهمة مهمة لأي عمل تجاري. المنافسة في السوق اليوم مرتفعة للغاية ، وبالتالي لا يكفي مجرد تقديم عرض جميل. من الضروري أن توضح للعميل المهام والمشاكل التي سيحلها المنتج أو الخدمة المقدمة ، وكيف يمكن للمنتج تغيير عالمه الخارجي ، والأهم من ذلك ، عالمه الداخلي. وبعبارة أخرى ، لا تبيع المنتج ، ولكن النتيجة ، فوائد استخدامه.

عند تحليل الجمهور المستهدف ، عليك أن تتذكر: المستهلكين شراء البضائع وفقا لاحتياجاتهم 4:

  1. القاعدة.
  2. الاجتماعية.
  3. الروحية.
  4. من أجل تعزيز الوضع.

عند تجميع المواد الترويجية ، من الضروري التركيز على هذه الاحتياجات الخاصة.

إذن ما الذي يجب أن تعرفه الشركة عن المستهلك المحتمل؟

لإجراء تحليل فعال ، يجب أن تعرف جنس عملائك ، وحالتهم المالية والزوجية ، والمهنة - أي لديهم فكرة عن المؤشرات الاجتماعية والديموغرافية والنفسية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تتخيل أين وكيف يقضي جمهورك المستهدف أوقات فراغهم وما يهتمون به والشبكات الاجتماعية التي يستخدمونها.

من السهل جدًا تقسيم الجمهور المستهدف إلى شرائح أو فئات لفهم ما يريده عملاؤك ، أي إجراء تحليل أكثر تفصيلًا للجمهور المستهدف. من خلال التجزئة أو التجميع ، تقوم بجمع معلومات الجمهور وتنظيم العملاء في فئات منفصلة وفقًا لخصائص مماثلة.

إذا كنت ترغب في الحصول على نتائج جيدة من التحليل ، فقم بعمل صورة لعميل محتمل ، ووصفه بالتفصيل. يجب أن تكون المكونات التالية موجودة في صورة عميلك المحتمل:

  • العمر ، الجنس ، الزواج ، الحالة الاجتماعية ، مستوى الدخل ، التعليم ، المهنة ،
  • النشاط الاجتماعي (الترفيه ، الشبكات الاجتماعية ، الدائرة الاجتماعية) ،
  • كيف المنتج قادر على حل المشكلة ، تلبية احتياجات العميل ،
  • ما هي الجمعيات التي يستشهد بها منتجك أو خدمتك ،
  • لأي غرض ولماذا يشتري المستهلك المنتجات.

لا يوجد شيء معقد في جمع هذه المعلومات. يستخدم المسوقون المتمرسون جميع المصادر الممكنة ، على سبيل المثال ، يحللون مقاييس الموقع (نقرات المستخدمين والموارد المتجاهلة) ، والشبكات الاجتماعية (على المواقع التي يتم تسجيل الشخص فيها ، والمجتمعات التي تهتم بها ، وما هي المعلومات المتاحة للجمهور).

من المؤكد أن جمع هذه البيانات ليس بالأمر السهل ، ولكن ، صدقوني ، فإن النتيجة ستؤتي ثمارها. ستجري تحليلًا تفصيليًا للجمهور المستهدف ، وتوجيه الإعلانات إلى المستخدمين الذين يحتاجون إليها حقًا ، وتقترب قدر الإمكان من عميل محتمل.

لا تنس أن كل شخص تقريبًا يغير أولويات حياته وعاداته واحتياجاته:

  • 1-7 سنوات ، 7-14 سنة. ممثلو هذه الفئة العمرية لا تهمنا ، لأنهم معسرون.
  • 14-21 سنة. الاهتمامات في هذا العصر تنخفض مع الأصدقاء والمراقص ومقابلة الشريك والزواج والعثور على وظيفة.
  • 21-28 سنة. الناس منشغلون بالعائلة أو الأطفال أو بناء حياتهم المهنية أو البحث عن شريك أو شخص ما يعاني من زواج فاشل أو شخص مشغول بتحسين ظروف السكن وما إلى ذلك.

إذا كنت تعرف كم عمر عميلك ، فأنت تفهم ما يهمه حاليًا وما يحتاجه نظريًا وما يحتاجه منتجك.

معلمة هامة أخرى في التحليل هو الوضع المالي. يؤثر هذا المؤشر على شريط اتخاذ القرار لشراء البضائع. على سبيل المثال ، من غير المرجح أن يتم شراء iPhone X من قبل شخص عاطل عن العمل أو طالب.

موصى به

من أين نبدأ في تحليل التسويق للجمهور المستهدف: تجزئة ورسم صورة عن آسيا الوسطى

يعد تحليل الجمهور المستهدف مهمة مهمة لأي عمل تجاري. المنافسة في السوق اليوم مرتفعة للغاية ، وبالتالي لا يكفي مجرد تقديم عرض جميل. من الضروري أن توضح للعميل المهام والمشاكل التي سيحلها المنتج أو الخدمة المقدمة ، وكيف يمكن للمنتج تغيير عالمه الخارجي ، والأهم من ذلك ، عالمه الداخلي. وبعبارة أخرى ، لا تبيع المنتج ، ولكن النتيجة ، فوائد استخدامه.

عند تحليل الجمهور المستهدف ، عليك أن تتذكر: المستهلكين شراء البضائع وفقا لاحتياجاتهم 4:

  1. القاعدة.
  2. الاجتماعية.
  3. الروحية.
  4. من أجل تعزيز الوضع.

عند تجميع المواد الترويجية ، من الضروري التركيز على هذه الاحتياجات الخاصة.

إذن ما الذي يجب أن تعرفه الشركة عن المستهلك المحتمل؟

لإجراء تحليل فعال ، يجب أن تعرف جنس عملائك ، وحالتهم المالية والزوجية ، والمهنة - أي لديهم فكرة عن المؤشرات الاجتماعية والديموغرافية والنفسية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تتخيل أين وكيف يقضي جمهورك المستهدف أوقات فراغهم وما يهتمون به والشبكات الاجتماعية التي يستخدمونها.

من السهل جدًا تقسيم الجمهور المستهدف إلى شرائح أو فئات لفهم ما يريده عملاؤك ، أي إجراء تحليل أكثر تفصيلًا للجمهور المستهدف. من خلال التجزئة أو التجميع ، تقوم بجمع معلومات الجمهور وتنظيم العملاء في فئات منفصلة وفقًا لخصائص مماثلة.

إذا كنت ترغب في الحصول على نتائج جيدة من التحليل ، فقم بعمل صورة لعميل محتمل ، ووصفه بالتفصيل. يجب أن تكون المكونات التالية موجودة في صورة عميلك المحتمل:

  • العمر ، الجنس ، الزواج ، الحالة الاجتماعية ، مستوى الدخل ، التعليم ، المهنة ،
  • النشاط الاجتماعي (الترفيه ، الشبكات الاجتماعية ، الدائرة الاجتماعية) ،
  • كيف المنتج قادر على حل المشكلة ، تلبية احتياجات العميل ،
  • ما هي الجمعيات التي يستشهد بها منتجك أو خدمتك ،
  • لأي غرض ولماذا يشتري المستهلك المنتجات.

لا يوجد شيء معقد في جمع هذه المعلومات. يستخدم المسوقون المتمرسون جميع المصادر الممكنة ، على سبيل المثال ، يحللون مقاييس الموقع (نقرات المستخدمين والموارد المتجاهلة) ، والشبكات الاجتماعية (على المواقع التي يتم تسجيل الشخص فيها ، والمجتمعات التي تهتم بها ، وما هي المعلومات المتاحة للجمهور).

من المؤكد أن جمع هذه البيانات ليس بالأمر السهل ، ولكن ، صدقوني ، فإن النتيجة ستؤتي ثمارها. ستجري تحليلًا تفصيليًا للجمهور المستهدف ، وتوجيه الإعلانات إلى المستخدمين الذين يحتاجون إليها حقًا ، وتقترب قدر الإمكان من عميل محتمل.

لا تنس أن كل شخص تقريبًا يغير أولويات حياته وعاداته واحتياجاته:

  • 1-7 سنوات ، 7-14 سنة. ممثلو هذه الفئة العمرية لا تهمنا ، لأنهم معسرون.
  • 14-21 سنة. الاهتمامات في هذا العصر تنخفض مع الأصدقاء والمراقص ومقابلة الشريك والزواج والعثور على وظيفة.
  • 21-28 سنة. Люди озабочены семьей, детьми, построением карьеры, все еще поиском партнера, кто-то переживает неудавшийся брак, кто-то занят улучшением жилищных условий и т. д.

Если вы знаете, сколько лет вашему клиенту, то понимаете, чем он в данный момент озабочен, что ему теоретически нужно, и какие потребности способен удовлетворить ваш товар.

Еще один важный параметр при анализе – финансовое положение. Данный показатель влияет на планку принятия решения о покупке товара. على سبيل المثال ، من غير المرجح أن يتم شراء iPhone X من قبل شخص عاطل عن العمل أو طالب.

موصى به

طرق فعالة غير متصلة بالإنترنت وعبر الإنترنت لتحليل الجمهور المستهدف

لذلك ، حددت شريحة سوق منفصلة للجمهور المستهدف. بعد ذلك ، أنت تدرسه وتشكل صورة عميل محتمل. هنا يمكنك استخدام عدة طرق لتحليل الجمهور المستهدف - سواء على الإنترنت أو غير متصل بالإنترنت.

1) طرق دون اتصال تحليل الجمهور المستهدف هو:

  • مسح شفهي أو مسح كتابي لشريحة مختارة من العملاء.
  • مقابلة شخصية في مجموعات التركيز.
  • استطلاعات الهاتف أو استبيانات البريد الإلكتروني.
  • تحليل الجمهور المستهدف من خلال "طريقة الخزانة" ، والتي في إطارها يدرسون البيانات الموجودة على الجمهور المستهدف.
  • مراقبة المستهلكين في نقاط البيع هي طريقة "المتسوق السري".

بشكل منفصل ، يجب قول بضع كلمات عن طريقة "5W" الخاصة بشرينجتون. في هذه الحالة ، نتحدث عن 5 أسئلة ، والتي تبدأ باللغة الإنجليزية بالحرف "w". ستمنحك الإجابات على هذه الأسئلة معلومات ستصبح الأساس لتشكيل صورة دنيا للمشتري: ماذا - ما (نوع المنتج) ، من - من (نوع المستهلك) ، لماذا - لماذا (الدافع للشراء) ، متى - متى (وقت الشراء) ، أين - أين (المكان الذي يباع فيه المنتج).

2) طرق الانترنت:

على الإنترنت ، يمكن إجراء تحليل للجمهور المستهدف ، على سبيل المثال ، عن طريق فحص ملفات تعريف العملاء (باستخدام البيانات المفتوحة) أو عن طريق تحليل حركة مرور الموارد.

هناك طريقة أكثر عالمية وفعالية على الإنترنت - يجب ذكر "الاستهداف" أو "الاستهداف". أساس الطريقة هو معالجة استعلامات البحث. وهذا بفضل هذه الطريقة ، سوف تجد معلومات حول المنتجات أو الخدمات على الإنترنت التي يبحث عنها الشخص ، والمواقع التي يقضيها في الوقت ، والتي تجري عمليات الشراء عبر الإنترنت.

علاوة على ذلك ، فإن معنى مصطلح "الاستهداف" أوسع من مجرد تحليل للجمهور المستهدف. كما يتضمن أيضًا عرض الإعلانات لشريحة المستهلك المعينة التي تهمك.

يحدث الاستهداف:

  • المواضيعية.
  • المؤقتة.
  • على اختيار المواقع الإعلانية.
  • حسب الخصائص الاجتماعية والديموغرافية.
  • وفقًا للنوع الفسيولوجي للمشتري.
  • حسب الموقع الجغرافي.

إذا حددت عملائك وأجرت تحليلًا للجمهور المستهدف باستخدام الطرق المذكورة أعلاه ، فقم بتكوين طلب المستهلك. يتم تحديد احتياجاتنا من المواد الغذائية والملابس والأدوات المنزلية ، وحتى الناس في دور شركاء الحياة من خلال الإعلان. إذا كنت تستخدم أسلوب التأثير بشكل صحيح ، فيمكنك فرض منتجك حرفيًا على شريحة معينة من العملاء ، وهم الجمهور المستهدف. ولكن لهذا من المهم فقط معرفة احتياجات جمهورك.

تحليلات جوجل

تتمتع الخدمة المصممة لتحليل الجمهور المستهدف بأكبر قدر من الإمكانيات للتحكم في سلوك الأشخاص على الموقع. من السهل إنشاء حساب في Google Analytics. تحتاج فقط إلى التسجيل هناك وإضافة شفرة جافا سكريبت إلى صفحات الموقع.

لديك الفرصة لاستخدام كل من الإصدارات المدفوعة والمجانية من Google Analytics. لاحظ أن الإصدار المجاني يختلف عن النسخة المدفوعة فقط لأنه يسمح لك بتحليل ما لا يزيد عن 5 ملايين صفحة شهريًا. ولكن ، كقاعدة عامة ، هذه الكمية كافية تمامًا.

بفضل Google Analytics ، يمكنك معرفة المستخدمين الأكثر نشاطًا ، والحصول على معلومات حول إحصاءات التحويل. توضح الخدمة التحليلية أيضًا الموقع الجغرافي للمستخدمين ، والبيانات الديموغرافية ، وتوضح ما يهتم به الأشخاص ، وكيف يتصرفون ، ومن الأجهزة ومن خلال المتصفحات التي يصلون إلى الموقع.

تقاس ببساطة

يقوم الخبراء أيضًا بتحليل سلوك الجمهور المستهدف ، ودراسة الشبكات الاجتماعية. إذا كان لديك حسابات تجارية على Facebook و Instagram ، فهناك مستخدمون مهتمون بمنتجك أو خدمتك ويرغبون في التعرف على الأخبار.

تقوم خدمة تحليل الجمهور المستهدف ببساطة المقاسة بدراسة المستخدمين على Twitter ، وتقيس حركة مرور حساب Instagram ، والتحليل العميق للمحتوى ، والميزات الديموغرافية ، ومنافسة حساب Facebook.

من الميزات المهمة لـ Simply Measured أن هذه الأداة مجانية. تحتاج فقط للتسجيل.

سميلارويب

برنامج مناسب جدًا للحصول على بيانات عن أي مورد إنترنت ومقارنة الموقع. تساعد هذه الخدمة في معرفة كيفية مشاركة المستخدمين المعنيين ، ومن مصدر حركة المرور من المصادر ، ولتحليل المعلومات الخاصة بكل منهم. يُظهر تطبيق SameWeb ما يهتم به جمهورك المستهدف ، وما هي صفحات الموقع الأكثر طلبًا ، ويوفر معلومات مهمة أخرى.

تطبيق مماثل ينشئ تقارير بالبيانات الأساسية مجانًا. هناك أيضا نسخة متقدمة مدفوعة.

KISSmetrics

بفضل هذه الخدمة التحليلية ، لا يمكنك فقط تتبع إجراءات المستخدم ، ولكن يمكنك أيضًا إنشاء معلومات عنها وردت من أجهزة مختلفة. تعتبر KISSmetrics مفيدة لتحسين حملات الإعلانات والتسويق وأتمتة عملية التفاعل مع الجمهور المستهدف.

يوفر البرنامج أنواعًا مختلفة من التقارير حول العملاء والتحويل وحركة المرور والقطاعات والبيانات والاختبار. بالإضافة إلى ذلك ، توفر الخدمة مدير خدمة العملاء والدعم عبر الهاتف والبريد الإلكتروني.

لا تحتاج إلى دفع مقابل KISSmetrics على الفور. يمكنك استخدام الخدمة مجانًا لمدة أسبوعين لتقييم جميع مزاياها. إذا كان كل شيء يناسبك ، انتقل إلى النسخة المدفوعة. تكلفتها ستكون 120 دولار شهريا.

بفضل خدمة Hotjar ، ستجري تحليلًا فعالًا ، وتفهم ما يريده جمهورك المستهدف ، وكيفية زيادة التحويل إلى موقعك. لا يقوم البرنامج بإجراء تحليل تفصيلي لمورد الإنترنت فحسب ، بل يقدم بيانات حول النقرات والتحويلات وعروض العرض وردود الفعل ، وما إلى ذلك ، ولكنه يوفر أيضًا ميزات خاصة ، بما في ذلك:

  • الاستبيانات،
  • الدردشات الاستباقية (الدردشات المساعدة المنبثقة للتواصل مع المستخدمين) ،
  • أسئلة وأجوبة،
  • توصيات لتحسين المحتوى و UX ،
  • اختبار A / B.

يحتوي البرنامج على نسخة تجريبية مجانية وأخرى مدفوعة تبدأ من 29 دولارًا شهريًا.

كيفية تحليل الجمهور المستهدف من متجر على الانترنت

من أجل إجراء تحليل فعال وتحديد الجمهور المستهدف للموقع ، من الضروري تقييم المعلمات التالية:

  1. الخصائص الرئيسية (الجنس والعمر وموقع المستخدمين).
  2. اهتمامات الجمهور ، والتي يمكنك التعرف عليها من خلال دراسة الشبكات الاجتماعية والمجتمعات.
  3. الوضع المالي لممثلي الجمهور المستهدف. إذا كنت متخصصًا في بيع رحلات VIP إلى الجزر أو المجوهرات ، فقد لا يكون عملاؤك المحتملون من الطلاب أو موظفي منظمات الميزانية أو ربات البيوت العاطلات عن العمل ، إلخ.
  4. المهام. يكفي هنا فهم المشكلات التي يُقصد من منتجك أو خدمتك حلها. الجواب يتيح لك تحديد المهام بوضوح.

أكبر قائمة ، أضيق الجمهور المستهدف. ومع ذلك ، يمكن أيضًا إجراء تحليل للجمهور المستهدف باستخدام تقنيات خاصة ومعايير داعمة. دعونا نتناولها بمزيد من التفصيل.

أهم 5 مقالات ستكون مفيدة لكل قائد:

B2B و B2C في تحديد الجمهور المستهدف

هل يحدث أن ينطبق الجمهور المستهدف لمتجر واحد على الإنترنت على كل من قطاع B2B وشريحة B2C؟ بطبيعة الحال ، لأنه ، على سبيل المثال ، يمكن لمستحضرات التجميل بيع منتجاتها للعملاء على حد سواء وصالونات التجميل.

إذا كان العملاء النهائيون جزءًا فقط من قطاع B2B ، فسيكون ذلك أسهل بالنسبة لك. لماذا؟ هذه الفئة أكثر استقرارًا ، بالطبع ، باستثناء فترات الأزمات. لا يمكن اعتبار قطاع B2C مستقرًا ، لأن كل يوم يتم فيه تحسين التقنيات وصيغ مستحضرات التجميل المحسنة ، تظهر تطورات جديدة في السوق ، ونتيجة لذلك يتقلب الطلب بشكل كبير بين العملاء.

وهذا هو السبب وراء ضرورة قيام المسوقين الذين يقومون بتطوير حملات إعلانية لقطاع B2C بتحليل كل شهر تقريبًا ومراقبة وضع السوق ولاحظ أقل تقلبات من أجل ضبط البيانات على الجمهور المستهدف في الوقت المناسب.

عند اختيار المستهلكين لقطاع B2C ، يجب أن تتذكر الخطأ الرئيسي - جمهور مستهدف واسع. لتجنب الأخطاء ، تأكد من تقسيم الجمهور المستهدف.

تجزئة كاليفورنيا

وفقًا لنتائج دراسات جمهور كبير مستهدف ، من الأسهل نوعًا ما التواصل مع شرائح العملاء الصغيرة ، مجتمعة في جمهور مستهدف واحد.

لتلقي المعلومات وتقسيم الجمهور المستهدف إلى شرائح الشركة ، يتم استخدام طرق التحليل التالية:

  • استبيانات على الموقع أو في المجتمعات على الشبكات الاجتماعية. تتيح لك نتائج الاستبيان الحصول على معلومات حول التحويلات المستهدفة والعمر والتفضيلات والمعلمات الهامة الأخرى حول المستخدمين.
  • استطلاعات للمشترين المحتملين من الأنواع الداخلية والخارجية على مواقع الطرف الثالث.
  • الدراسات الاستقصائية وغيرها من الدراسات التي أجرتها وكالات التسويق.

في الوقت الحالي ، لديك الفرصة لاستخدام الأداة الجديدة من Yandex ، والتي تتيح لك البحث وتقسيم الجمهور المستهدف - Yandex.Audience. يمكنك تحميل بياناتك الخاصة إلى البرنامج الجديد واستخدام معلومات Yandex لإعداد الحملات الإعلانية.

تقنية 5W Mark Sherrington

من أجل إجراء تحليل نوعي للجمهور المستهدف والحصول على نتائج موثوقة ، تحتاج إلى تقسيمه باستخدام 5 أسئلة رئيسية (5W Sherrington):

  • ماذا؟ - نوع المنتج
  • من؟ - نوع المشتري
  • لماذا؟ - لماذا يجب على العميل إجراء عملية شراء ،
  • متى؟ - في أي وقت يريد المستهلكون التسوق؟
  • إلى أين؟ - مكان الشراء.

استنادًا إلى نتائج هذا التحليل ، ستقوم أخيرًا بتحديد شرائح من جمهورك المستهدف وتشكيل حملة إعلانية فعالة وتقديم خدماتك أو منتجاتك مع مراعاة تفضيلات العملاء المحتملين واحتياجاتهم وأسلوب حياتهم.

صورة من آسيا الوسطى

تسمى صورة الجمهور المستهدف الوصف الدقيق لممثلها المشرق. بمعنى آخر ، هذا شخص خيالي له اسم وعمر وهواية وأسلوب حياة ، وخصائص أخرى يعطها لها المسوقون. في كثير من الأحيان يتم التقاط هذا الشخص الخيالي حتى صورة. بطبيعة الحال ، يتم اتخاذ جميع هذه الخصائص من قبل المسوقين من الجمهور المستهدف الذي ينتمي إليه ، وإجراء التحليل.

صورة الجمهور المستهدف هي كما يلي:

  • أولاً ، تتميز الخصائص الاجتماعية - الجنس والعمر والحالة الزواجية ومستوى الدخل والمهنة.
  • فيما يلي معلومات حول التسلية (على المنتديات والمواقع المواضيعية والمتاجر على الإنترنت والموارد الاجتماعية التي يقضيها المستخدم في وقته).
  • ثم يحددون المشكلات والاحتياجات الخاصة بمعالجة المنتج الخاص بك.
  • ما الذي سيشعر به عميلك المحتمل عندما يشتري منتجك أو خدمتك؟ هل يصبح المستهلك أجمل وأكثر صحة وأكثر قدرة على الاسترخاء وقضاء أوقات الفراغ أكثر فائدة؟
  • لأي سبب يجب أن يختار الشخص لصالح منتجك وليس منتج المنافسين؟

سيسمح لك تحليل الجمهور المستهدف وتشكيل صورة بناءً على نتائجها بإقامة تفاعل أوثق مع المستهلك. يتم تكوين صورة للجمهور المستهدف من أجل إعطاء المعلومات التي تم تلقيها وجها وإعطائها شخصية ، لأن الاعتماد على الحقائق الإحصائية العارية ليس هو الحل الأفضل.

مهما كانت مرحلة تطوير متجرك على الإنترنت ، يجب أن يكون تحليل الجمهور المستهدف أولوية. إذا كانت صورة الجمهور المستهدف ضبابية أو غير دقيقة ، فأنت ببساطة لا تفهم من وكيف تبيع المنتج أو الخدمة.

إنشاء اقتراح بيع فريدة من نوعها

لذلك ، قمت بإجراء تحليل للجمهور المستهدف وشكلت صورة لمشتري محتمل. استغل الآن الوقت والطاقة لإنشاء إعلانات منفصلة أو لافتات أو صفحات مقصودة لكل شريحة. شكل UTP لهم ، وسوف تضغط على الهدف.

إذا قمت بإنشاء عرض بيع فريد لشريحة ضيقة من الجمهور المستهدف ، فسيكون التحويل إلى الإجراء المستهدف أعلى.

مؤشر التقارب

بفضل مؤشر التوافق ، ستتمكن من تقييم درجة امتثال قناة إعلانية معينة للجمهور المستهدف اللازم. يحدد مؤشر الامتثال إلى حد كبير مدى فعالية الحملة الإعلانية ومقدار تكلفة التفاعل مع آسيا الوسطى.

عند مقارنة "مؤشر التقارب" بالمؤشرات الأخرى - عدد الزيارات والرفض ومستوى التحويل ، سوف تتعرف على تفضيلات الجمهور المستهدف الذي يتم تحويله على أفضل نحو.

قنوات الترويج

  • SEO.

في هذه الحالة ، يتم تكييف الموقع مع متطلبات محركات البحث ، وعند تطوير المحتوى يستخدمون الكلمات الرئيسية والعبارات. الجمهور المستهدف - البحث عن الروبوتات.

إذا تم إجراء التحليل بشكل غير صحيح وتم تحديد الجمهور المستهدف ، فستكون الاستعلامات الرئيسية لترويج البحث مكونة من أخطاء.

  • تسويق المحتوى.

يجب أن يكون المحتوى الخاص بك موضع اهتمام الجمهور المستهدف. يجب أن تشكله على تلك الموضوعات التي تكون على دراية جيدة بها وتعمل كخبير.

إن الاستراتيجية الناجحة لا تعني التسليم الإجباري للمحتوى الفيروسي. تحتاج فقط إلى التصرف بثبات والتصرف تجاه الجمهور بإخلاص.

الإعلان المستهدف

بفضل أداة تحليل الاستهداف مثل الاستهداف ، يمكنك التفاعل مع العملاء مع بعض الصفات والخصائص. في الوقت نفسه ، يتم عرض إعلاناتك فقط على شريحة الجمهور المحدد.

وجدت دراسة نيلسن أن استهداف إعلانات الجوال بلغ هدفه في 60٪ من الحالات. يجد أكثر من نصف عدد مرات ظهور إعلانات الجوال جمهورها المستهدف.

الإعلانات المستهدفة في الشبكات الاجتماعية هي واحدة من قنوات التسويق عبر الإنترنت الأكثر نشاطًا اليوم.

مع SMM ، يتم تكييف المحتوى الذي تم إنشاؤه لشبكات التواصل الاجتماعي المختلفة.

في 22 كانون الأول (ديسمبر) 2016 ، أطلقت شبكة Vkontakte الاجتماعية استهدافًا متشابهًا. سمح لك ذلك باستهداف الجمهور المستهدف ، والذي يشبه جمهورك في عدد من الخصائص والاهتمامات. تم استكمال إعدادات الإعلانات من خلال إعدادات الاستهداف الجغرافي. ومع ذلك ، على الرغم من عدم وجود إعدادات لأولئك الذين يعيشون في هذه المنطقة ، إلا أنها تقوم بزيارات دورية أو تنتقل داخلها ، كما هو مطبق على Facebook. وفقًا للمطورين ، سيتم قريبًا استهداف "المنزل" و "العمل" و "الآن في هذا المكان".

يحدد Facebook المصالح القائمة ليس فقط على بيانات المستخدم. تقوم الخدمة أيضًا بهذا تلقائيًا ، استنادًا إلى النشاط - مع المحتوى الذي يتفاعل معه الشخص ، في أي مجتمع هو.

يحتوي استهداف Instagram على نفس ميزات Facebook. ولكن يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن المستخدمين يستخدمون هذه الشبكات الاجتماعية لحل المشاكل المختلفة.

  • الإعلان السياقي.

إذا كان ممثلو جمهورك المستهدف لا يطلبون سلعًا أو خدمات عبر الشبكات الاجتماعية (يحدث هذا أحيانًا) ، فاستخدم إعلانات المحتوى. يتم عرض بحث الإعلانات السياقية استجابةً لطلب المستخدم.

في هذه الحالة ، طلبات المستخدم هي:

  1. الهدف. يدخل الشخص إلى شريط البحث منتجًا أو خدمة معينة يرغب في شرائها. مثال على الإدخال الدقيق: "شراء مجفف شعر في مورمانسك."
  2. المستهلك. يريد المستخدم شراء منتج أو خدمة ، لكنه يتردد. لمستخدمي هذه الفئة سرد القصص ، والإعلانات المحلية ، قائمة المواد قمم وهلم جرا. "أفضل 10 نماذج للهواتف الذكية."
  3. حاضر. نحن نتحدث عن الطلبات المتعلقة بالمواضيع ، وليس بهدف إيجاد منتجك أو خدمتك - "تاريخ إنشاء السخانات".
  • التسويق عبر البريد الإلكتروني.

لكي تكون الرسالة الإخبارية فعالة وتحقق النتيجة المرجوة ، حلل الجمهور المستهدف وتأكد من تقسيم الجمهور المستهدف إلى شرائح - حسب الاهتمامات التي نقرت على النشرة الإخبارية ، والرد على النشرة الإخبارية ، والهوايات ، والمهن ، إلخ.

يمكنك التأثير على المشترين المحتملين باستخدام تقنية التأثير والإقناع. كأساس ، يمكنك تطبيق نظرية Dave Streiker ، التي طورت معظم تقنيات التعرض وكتبت العديد من الكتب حول مواضيع مماثلة. لاحظ أنه كان Dave Streaker هو الذي أنشأ موقع changeminds.org ، الذي يحظى بشعبية كبيرة في الولايات المتحدة الأمريكية وأوروبا.

  1. نظرية الثقة.

إذا كنت تعبر عن فكرة أو تفكر بثقة ، فقم بزيادة فرصك في الترويج الناجح للمنتج وتأثير الإعلان الفعال. إذا شككت ، لست متأكداً من أي شيء ، فلن يثق بك الناس.

العجز = الترقية.

كل شيء بسيط هنا - أي منتج أو خدمة تجذب المشترين المحتملين أكثر من ذلك بكثير عندما يكتشفون أن الأسهم محدودة ، أو أن العرض الخاص لم يعد ساريًا في المستقبل القريب. مثال على هذه الرسالة الترويجية "فقط حتى 31 مارس ، خصم على جميع أحذية النساء بنسبة 50 ٪!".

تقنية النوم.

خلاصة القول هنا هي أنه في الإعلان (أو في رسالة من نوع مختلف) للجمهور المستهدف لا يوجد مؤشر مباشر على شراء البضائع. سيبدأ المشتري المحتمل في الارتباط بمثل هذه الحزمة أكثر ولاءً. وبالتالي ، فإن احتمال قيامه بشراء المنتج الخاص بك يزيد بشكل كبير.

ستكون القواعد المذكورة أعلاه مناسبة لفترة طويلة جدًا ، لأي صناعة اقتصادية وقطاع ، لأنها تستند إلى الاحتياجات الإنسانية المعتادة للتواصل والاحترام والراحة والرغبة في القيادة.

الصور النمطية التي تؤثر على تحليل الجمهور المستهدف

Человеческий мозг старательно обобщает сведения об окружающей действительности, а потому мы автоматически формируем у себя в голове множество стереотипов, которые действуют и сознательно, и бессознательно. Проводя анализ целевой аудитории, составляя портреты потенциальных покупателей, вам непременно следует их учитывать.

Итак, стереотипы, как правило, бывают:

  • гендерными (женщины более эмоциональны, по сравнению с мужчинами),
  • возрастными (люди преклонного возраста все время болеют и малоактивны, молодежь, напротив, всегда активна),
  • وطني (سكان آسيا الوسطى هم بناة ، عمالة غير ماهرة ، والبريطانيون هم شعب أولي ، وأمريكا اللاتينية عاطفية) ،
  • محترف (منظم رحلات وما شابه) ،
  • الاجتماعية (المحركون غير المتعلمين وغير المتعلمين ، والأساتذة - ثقافيون ومقروءون) ،
  • في المظهر (الشخص الذي يرتدي نظارة ذكي وكامل).

عند تحليل الجمهور المستهدف ، يجب أن تأخذ في الاعتبار الصور النمطية التي تثير وتزيد ثقة المستخدمين في مورد الإنترنت والمدونة والمجموعة ، وهي:

  1. تصميم جميل ، مدروس لأصغر تصميم التفاصيل واجهة المستخدم مريحة.
  2. وجود على موقع رأي الخبراء ، وجود علامات تجارية معروفة بين الشركاء.
  3. أخلاقيات الشركات وممارسة الأعمال التجارية وفقا للتقنيات الغربية.
  4. الشركات التي تعمل كمصادر إخبارية هي أكثر إثارة للاهتمام للمستخدمين من المنظمات التي تنشر معلومات غير ذات صلة.

الأخطاء الشائعة في تحليل الجمهور المستهدف

  • نداء غير صحيح للجمهور المستهدف.

من الضروري إجراء تحليل للجمهور المستهدف بشكل صحيح ، دون أخطاء. مثال: متجر يبيع الملابس للشباب. يخطئ العديد من المسوقين عند الإشارة إلى ممثلي جمهورهم ، ليس في "أنت" ، ولكن في "أنت". في الوقت نفسه ، يمكن لمثل هذه المحسوبية أن تنفر المشترين المحتملين.

  • تعريف غير صحيح للأماكن التي يزورها العملاء المحتملين.

في الوقت الحالي ، من الشائع جدًا أن تقدم الشركات شهادات الهدايا للمستهلكين من خلال المؤسسات الصديقة. على سبيل المثال ، يتم منح زوار صالون التجميل شهادات لزيارة نادي اللياقة البدنية. يأتي العميل إلى الصالون ، ويأخذ المنشور ، ثم يذهب إلى النادي.

ومع ذلك ، في هذه الحالة ، من المهم جدًا وضع شهادات حيث يمكن أن يكون عملاؤك المحتملون. بطبيعة الحال ، لا معنى لتوزيع المنشورات لزيارة نادي اللياقة البدنية الغالي من خلال صالونات الدرجة "الاقتصادية".

  • تحليل لمرة واحدة للجمهور المستهدف.

يجب إجراء تحليل للجمهور المستهدف بشكل منتظم - مرة واحدة لتجميع صورة موضوعية للمستهلكين بشكل واضح لا يكفي. تفضيلات المشترين تتغير ، وبالتالي يجب مراقبة هذه العملية باستمرار. إذا لم تقم بإجراء تحليل منتظم ، فإن الطلب على السلع سوف ينخفض ​​بشكل كبير.

  • الاعتماد الكامل على متطلبات الجمهور المستهدف.

كما قال Jobs ، لا تحتاج إلى الاعتماد بالكامل على احتياجات العميل. قد لا يفهم المشتري ببساطة ما يريد. عليك فقط أن تتصرف بجرأة لتقدم لعملائك شيئًا جديدًا نوعيًا.

إذا كنت ترغب في الحصول على تحليل عالي الجودة للجمهور المستهدف ، وبناءً على النتائج التي توصلت إليها ، قم بتطوير إستراتيجية تسويقية فعالة ، اتصل بالمحترفين.

ما هو الجمهور المستهدف؟

لحظة نظرية للموافقة على الفور ، كما نفهمها مفهوم "الجمهور المستهدف".

نعطي التعريف:

الجمهور المستهدف (باللغة الإنجليزية - الجمهور المستهدف ، المجموعة المستهدفة) هو "مجموعة من المستهلكين الحقيقيين والمحتملين لمنتج أو خدمة على استعداد لتغيير تفضيلاتهم لصالح منتج أو خدمة معينة تحت تأثير تدابير التسويق".

أذكر مثال بيليفينسكي لتعريف المجموعة المستهدفة:

... وفقًا لمسوقي ماديسون أفنيو ، كان جمهور بيبسي المستهدف في التسعينيات هو التعرف على قرد جيب ناجح.

لا تتفاجأ إذا التقيت في مكان ما تعريف "المجموعة المستهدفة". إنه كذلك مرادف للجمهور المستهدف.

إجابة أخرى على السؤال "ما هو الجمهور المستهدف؟": هذه هي مجموعة الأشخاص الذين تستهدفهم جميع الاتصالات التسويقية للعلامة التجارية.

وللمقارنة. هنا هو التعريف المقدم من ويكيبيديا:

"الجمهور المستهدف هو مصطلح يستخدم في التسويق أو الإعلان للإشارة إلى مجموعة من الأشخاص توحدهم علامات مشتركة ، أو متحدون من أجل أي هدف أو مهمة. تحت العلامات الشائعة ، يمكن فهم أي خصائص يطلبها المنظمون (على سبيل المثال ، النساء المتزوجات العاملات من سن 25 إلى 35 عامًا ، وارتداء النظارات). "

كيف تحدد جمهورك المستهدف؟

التين. 1. لماذا في مكانة الدببة الكبيرة ، تشكل النساء الجمهور المستهدف الرئيسي ، والرجال غير المباشرين؟ على الرغم من أن ممثلي الجنس الأقوى يكتسبون الدببة. الجواب أدناه.

عندما نسأل العملاء في الوكالة السؤال "من هو جمهورك المستهدف؟" ، في 99٪ من الحالات ، نحصل على الجواب - "حسنًا ... هؤلاء هم رجال ونساء مذيبون تتراوح أعمارهم بين 15 و 35 عامًا". إنه كذلك وصف الجمهور المستهدف ليس جيد! التركيز على مثل هذه المجموعة من الشخصيات يكاد يكون هو نفسه توجيه إصبعك إلى السماء. لذلك ، فإن اختيار الجمهور المستهدف ليس مجرد حدث كما يبدو للوهلة الأولى.

قلب الجمهور المستهدف - الأساسية. يشمل ذلك المستهلكين الأكثر نشاطًا للمنتج أو الخدمة ، حيث يجلبون للشركة (أو سيحققون في المستقبل) معظم الأرباح وأكبر حجم مبيعات.

ابدأ في تحديد جمهورك المستهدف بتصنيف:

  • الجمهور المستهدف الأساسي

تشمل هذه الفئة الأشخاص الذين يقررون شراء البضائع أم لا. يتم توجيه القوى الرئيسية للحملة الإعلانية إلى هذا الجزء من آسيا الوسطى.

  • الجمهور المستهدف غير المباشر

كاليفورنيا غير المباشرة يمكن أن تشارك أيضًا في عملية البيع ، دون أن تكون "قاطرة" لإجراء عملية شراء. وفقًا لذلك ، يكون لهذا الجزء من المجموعة أولوية أقل عند التخطيط لحملة إعلانية.

وبالتالي ، يمكنك التركيز على كل من المستهلكين للمنتج وعملائه. كما تعلمون ، هذا ليس الشيء نفسه.

أنواع الجمهور المستهدف

لا يزال من المهم أن تفكر في أنواع الجمهور المستهدف. يمكن أن يكون:

  • الجمهور المستهدف في قطاع b2b (من شركة إلى أخرى - من شركة إلى أخرى) ،
  • الجمهور المستهدف في قطاع b2c (الأعمال التجارية للعملاء - المستهلك)

إذا كان عملاؤك من المستخدمين النهائيين (b2c) ، فسيتعين عليك القيام بذلك بشكل أصعب. والسبب هو أن مجال b2b يعتبر أكثر استقرارًا (الاستثناء هو فترات الأزمات الحادة) ، وتقلبات الطلب ليست ملحوظة في ذلك.

في قطاع b2b ، من السهل تقييم قدرة السوق كذلك حجم الجمهور المستهدف: معلومات ، من هو الجمهور المستهدف، هو في المجال العام. في رسائل الإعلان الخاصة بقطاع الأعمال ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن المنتج المسؤول قد تم شراؤه على الأرجح من أجل احتياجات الشركة أو لإعادة بيعها.

B2C خيارات الجمهور المستهدف عرضة للغاية للتأثيرات الخارجية. تظهر منتجات واتجاهات مبتكرة جديدة في السوق ، والوضع الاقتصادي والسياسي يتغير ، وكل هذا يؤثر على سلوك المستخدم. في قطاع b2c ، يجب على المسوقين أن يكونوا حساسين للغاية لأقل التقلبات في الطلب في السوق و ضبط البيانات حول كاليفورنيا.

في الإعلان عن قطاع b2c ، من المهم مراعاة أن المنتج يتم شراؤه في المقام الأول للاستخدام الشخصي.

أحد الأخطاء الكلاسيكية في قطاع b2c هو جمهور مستهدف واسع جدًا (لقد كتبنا بالفعل عن هذا أعلاه). لتجنب هذا الخطأ تحتاجحول تسليط الضوء على شرائح من الجمهور المستهدف.

تجزئة الجمهور المستهدف

لتحديد الجمهور المستهدف يتم تجزئة (تخصيص) قطاع من السوق.

"التقسيم (التجميع) - تقسيم العملاء إلى مجموعات ذات خصائص مماثلة ، وتحديد احتياجات المجموعة وإنشاء اقتراح يركز على القطاع المستهدف."

لتقسيم الجمهور المستهدف يمكنك استخدام هذه التقنية "5W" لمارك شيرينجتون. هذا هو الأكثر شعبية. طريقة تحديد الجمهور المستهدف والخصائص النفسية الكامنة للمشترين المحتملين.

يتم تجزئة السوق في خمسة إصدارات:

  • ما (ما) - نوع المنتج ،
  • من هو نوع المستهلك
  • لماذا (لماذا) - الدافع للشراء ،
  • عندما (متى) - شراء الوضع ، والوقت ،
  • أين (أين) - مكان الشراء ،

نسخة بسيطة من الجدول:

الشكل 2. جدول لتحليل الجمهور المستهدف وفقًا لشيرينغتون. في المثال ، يتم استخدام مياه الشرب العادية كمنتج.

سوف تكشف نتائج التجزئة عن قطاع السوق المستهدف. المستهلكين المدرجة في ذلك ، وسوف الجمهور المستهدف لمنتجك أو خدمتك.

يمكن توسيع جدول الجمهور المستهدف. وبالتالي ، يمكنك في نفس الوقت تحليل المنافسين.

للقيام بذلك ، ضع رأسياً طرق تقسيم المنافسين ، وأفقياً - خمسة أسئلة "W". سيساعد الجدول الموسع على تحليل السوق بالكامل مرة واحدة ، وتقييم وضع المنافسين وتحديد استراتيجية الإعلان.

بهذه الطريقة تجزئة الجمهور المستهدف يسمح لك بإنشاء إعلانات أكثر تخصيصًا لشخصيات من قطاعات مختلفة. تتمثل الميزة الرئيسية لهذه الطريقة في تحديد الجمهور المستهدف في تقديم منتج أو خدمة ، بدءًا من احتياجات آسيا الوسطى ، مع مراعاة سلوكها ورغباتها وأسلوب حياتها.

كيف تصنع صورة للجمهور المستهدف؟

إن الوصف الأكثر دقة للجمهور المستهدف سيساعد بشكل دقيق الجمهور المستهدف. للبدء ، قم بعمل صورة (أو ملف تعريف) للجمهور المستهدف وفقًا لنظام بسيط:

  1. الجنس ، العمر ، مستوى الدخل ، الحالة ، الحالة الزواجية ، المهنة - أي صورة الاجتماعية والديموغرافية والخصائص النفسية,
  2. أين يقضي المرجع المصدق المحتمل وقت فراغك (حيث يتم تسجيل الشبكات الاجتماعية ، وما هي المنتديات التي تمت قراءتها ، وما إلى ذلك)
  3. ما هي مشاكل العملاء التي يمكن أن يغلقها منتجك؟ ما نوع "الألم" الذي يحاول حله بمساعدة المنتج.
  4. ما المشاعر التي يثيرها منتجك ، ما الذي يرتبط به؟ ربما يثير الحالة ، ويسمح له أن يشعر بصحة جيدة والرياضية ، إلخ.
  5. أسباب شراء منتجك بالضبط ، وكذلك أسباب شراء منتج مماثل من المنافسين.

مبروك ، الآن أنت تعرف كيف تصنع صورة لجمهورك المستهدف! بالمناسبة ، تعد الصور والفن التصويري للشخصيات مفيدة لاستخدامها لتصور جمهورك المستهدف.

العديد من وكالات الإعلان الكبرى احتياطي دراسة الجمهور المستهدف مع التصوير ألمع ممثل للمجموعة.

وصف مثال الجمهور المستهدف:

التين. 3. للوهلة الأولى ، فإن الجمهور المستهدف من خواتم الخطبة المتميزة هو الرجال الأثرياء من 28 عامًا فما فوق. ومع ذلك ، يمكن توسيع هذا الوصف جيدًا ، بالإضافة إلى إضافة جمهور من الإناث.

خدمة - خواتم الخطبة قسط.

الوصف الأول للجمهور المستهدف, هذا يتبادر إلى الذهن: الرجال الأثرياء من 18 إلى 45 سنة ،

وصف أكثر تفصيلًا وصحيحًا للجمهور المستهدف:

  1. الرجال ، الذين تتراوح أعمارهم بين 28 إلى 45 عامًا ، ومستوى الدخل - من 80 ألفًا شهريًا ، من سكان العاصمة ، تربطهم علاقة بنحو 1.5 عامًا أو أكثر ، وهم معتادون على البحث عن معلومات على الشبكة ، فهم يفضلون Facebook من الشبكات الاجتماعية.
  2. النساء ، الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 35 عامًا ، ومستوى الدخل - في المتوسط ​​، من 50 إلى 80 ألفًا شهريًا ، يقيم سكان المدينة ، الذين يعملون في المكتب ، علاقات منذ حوالي 3 سنوات ، "يحلون المشاكل بأنفسهم" ، ويفضلون الشبكات الاجتماعية من الشبكات الاجتماعية.

جذب الجمهور المستهدف

في هذا الفصل سوف تتعلم كيف لتقديمالتأثير على الجمهور المستهدفشركتك

هل اكتشفت ذلك كيفية تحديد ووصف جمهورك المستهدف. لذلك حان الوقت للتفكير في كيفية استجابة المستخدم المستهدف لإعلانك.

رد الفعل الأكثر وضوحا هو شراء المنتج المعلن عنه. لكن ليس بهذه البساطة. الصفقة المنفذة هي نتيجة بعيدة كل البعد عن المداولة الطويلة للعميل.

حتى يتم اتخاذ القرار ، يمر عميلك بعدد من الخطوات الإلزامية:

  • الوعي المنتج
  • المعرفة،
  • الاستعداد،
  • تفضيل
  • إدانة
  • وأخيرا جعل عملية الشراء.

شخصيات جمهورك المستهدف قد يكون في أي من هذه المراحل. يمكنك تخطيط الاتصالات مع العميل بطريقة تلتقطها فقط في مرحلة معينة. وبشكل مثالي ، امسك اليد من خلال جميع الخطوات لإجراء عملية شراء.

على سبيل المثال ، في مرحلة الوعي ، يمكنك رؤية الكثير من الإعلانات التي يظهر فيها اسم المنتج (تذكر المقاطع الأولى من تعريفة "فقط من أجل التواصل") ، ولكن بدون وصف وخصائص. في هذه المرحلة ، يكفي أن تذكر CA اسم المنتج الجديد.

الجمهور المستهدف في التسويق عبر الانترنت

التين. 4. مثال على فصل التدفقات 2 من الجمهور المستهدف على الهبوط: أصحاب القطاع الخاص الذين يأمرون الخدمة لأنفسهم ، وموظفي الشركات الكبيرة الذين يأمرون بالتفكيك لتلبية احتياجات الشركة.

لنتكلم كيفية جذب الجمهور المستهدف عن طريق التسويق عبر الانترنت. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام كل مجموعة متنوعة من القنوات "لجذب" الجمهور المستهدف من الإعلان عبر الإنترنت:

  1. SEO،
  2. تسويق المحتوى
  3. الإعلان السياقي ،
  4. وسائل التواصل الاجتماعي (الترويج في الشبكات الاجتماعية ، المدونات ، المنتديات ، إلخ) ،
  5. عرض الإعلانات (لافتات ، المضايقون ، الخ) ،

التواصل يستحق البدء بالتحليل. في الواقع ، فإن كل قناة ترويجية ، سواء كانت Vkontakte أو Facebook أو Instagram أو Yandex.Direct ، لها جمهورها المستهدف.

على سبيل المثال ، الإعلان "الجملة حجر سحق"على Instagram هي فكرة سيئة. العملاء معتادون على قضاء وقت الفراغ في الشبكات الاجتماعية ، وهم على استعداد لشراء السلع هناك لتلبية الاحتياجات الشخصية بشكل أساسي. على سبيل المثال خواتم الخطبة الإعلان وغيرها مجوهرات يظهر نتيجة جيدة في الشبكات الاجتماعية. ويتم شراء الحجارة المكسورة بكميات كبيرة من قبل المديرين الذين يجلسون في مكان العمل من الساعة 9 صباحًا إلى الساعة 7 صباحًا.

لذا فقد حان الوقت للحديث عن مؤشر التقارب (Aff أو مؤشر التقارب أو فهرس الامتثال). يعرض مدى ملاءمة القناة الإعلانية المحددة للجمهور المستهدف. ويؤثر بشكل كبير على فعالية الحملة الإعلانية و تكلفة الاتصال مع الجمهور المستهدف.

دعنا نعود إلى الأنقاض. على سبيل المثال ، سيكون للإعلان عن هذا المنتج على Instagram مؤشر امتثال منخفض ، والإعلان لنفس الركام ، ولكن من 9 إلى 7 ساعات في أيام الأسبوع وفي Yandex.Direct ، سيكون المؤشر أعلى من ذلك بكثير.

في التسويق عبر الإنترنت ، هناك أداة خاصة - الاستهداف (أو الاستهداف). يتيح لك الاستهداف العمل فقط مع هذا الجمهور المستهدف ، الذي له خصائص معينة ، وعرض الإعلانات فقط على مجموعة مختارة من الأشخاص.

في مرحلة تطوير إستراتيجية الحملة الإعلانية ، من المنطقي تحديدها تعريف وتحليل الجمهور المستهدف في المقام الأول. لا تحاول أن تنسى ذلك ، ضعه في وقت لاحق ، إلخ. - مثل هذا الموقف تجاه عملائها يمكن أن يؤدي إلى خسارة كل من الوقت والمال.

من الأصح بكثير (وأكثر متعة) أن تتحول إلى عملائك الحقيقيين والمحتملين ، أن تأخذ في الاعتبار مشاكل واحتياجات الجمهور المستهدف ، لفهم القيم التي يعيشونها. مع هذا النهج ، فإن الاستجابة لن تستغرق وقتا طويلا.

شاهد الفيديو: المحاضرة الخامسة - الاستهداف و تحليل الجمهور - تعلم ديجيتال ماركتنج من الألف للياء مع محمد عزيز (شهر نوفمبر 2019).